incearcă sa ți extragi informații de aici!! sper ca te am ajutat :))
CAPITOLUL 8
Instrumente specifice negociatorilor
Tehnicile de negocire reprezintă punctul forte al oricărui negociator sau vânzător de succes. În raport cu situația concretă pe care o veți întâlni şi cu clientul cu care veți discuta bagajul dumneavoastră de cunoştințe și abilități trebuie să fie suficient de larg pentru a vă putea adapta situațiilor neprevăzute
8.1 Tehnici și tactici de negociere
Principalele tactici și tehnici ce pot fi folosite în cadrul negocierilor sunt descrise continuare.
Tehnica politeței şi a complimentarii
Este mai greu să refuzi un om politicos şi amabil, Putini oameni sunt insensibili laude.
Tactica politeţei şi complimentării presupune un comportame de acest tip in toate fazele
procesului de negociere, respectiv dim momentul în care se ia legătura cu clientul până în se semnează contractul.
Aceasta tactică poate fi folosită în toate tipurile de negociere. Totuşi, in cadrul celor de tip conflictual utilizați-o cât mai puțin. Nu va duce în mod necesar la rezultatele aşteptate.
Atentie: Nu remarcați însuşiri imaginare şi nu exagerați cu laudele! Bate la ochi. O astfel de
exagerare poate degeneral 1 lingușiri, care in unele situații pot deranja şi induce suspiciune.
Tactica confidenței
Câştigați increderea clienților fiind sinceri, oneşti, deschişt, transparenti.
În viața de zi cu zi fiecare dintre noi poartă câte o "mascã" ce ascunde adevărata fire. Aceasta derivă din neincrederea în noi înşine, in partener, din ganduri ascunse, din lăcomie, teama de a nu fi trași pe sfoară sau divulgați ori teama de a fi respinşi sau izolați. Depăşiți aceste bariere
prin faptul că sunteți primul care vă "deschideţi",
Rețineți: Confidentele cheamă confidente. Confidentele conduc la alte confidențe.
Fiti primul care face confidenţe (in fazele de început ale negocierii) pentru a câștiga încrederea clientului Astfel veți câştiga un nou prieten şi o noua sursă de informaţii. I
Atentie: Este o armă cu două tăişuri şi implică anumite limite. Nu se vor face confidența despre cei apropiați sau despre secrete delicate. Se poate obține foarte usor efecul contrar: "dacă mă
voi confesa acestui om atunci va spune şi altora secretele mele!"
De asemenea, nu se utilizează în cadrul negocierilor conflictuale. Prin aceasta se oferă partenerului de discuție posibilitatea de a exploata anumite slabiciuni sau limite ale noastre
Exemplu: În fazele introductive ale negocierii, atunci când scopul este acela de a câștiga încrederea clientului, discutând despre fapte cotidiene,
dar cu referire la riscurile ce stau in fata noastra " Trebuie să mărturisese faptul că mie imi este frică de cutremure. În săptimana in care s-a anuntat de către profesorul Hâncu cutremurul nu am locuit in apartamentul meu, ci în casa unui prieten!.."
"Da, dar..."
Diplomații nu spun nicidata NU Oamenii detestă să fie contrazişi sau negați!
În faza depăşirii obiectiilor clienților încercați să nu utililizați cuvâtul "nu" sau expresii
negative. Acest fapt poate conduce la o continuare şi o exacerbare a atitudinii negative, impotrivire, din partea clientului
de
Utilizarea lui "Da, dar. "Permite formularea opinici proprii fără a nega opinia clientului şi continuând argumentația acestuia Un "NU" inchide orice portiță de discuție ulterioară, este of variantă fără răspuns. Formularea "Da, dar..." permite trei secvente posibile, respectiv poate avea semnificație de "DA". "POATE" sau "NU". Oricând se poate continua pe nuanţa dorita.
Exemplul 1:
Dacă un diplomat spune DA atunci înțelege POATE.
Dacă o femeie spune NU atunci întelege POATE. Dacă un diplomat spune POATE atunci intelege NU.
Dacă o femeie spune POATE atunci întelege DA.
Un diplomat adevărat nu spune niciodată NU în timp ce o femeie adevărată nu spune niciodată DA.
Exemplul anterior arată faptul că, în raport cu tipul de client intalnit, reacții diferite pot însemna acelaşi lucru sau aceeaşi reacţie înseamnă atitudini diferite. Aceasta depinde de persoana pe care o aveți in față. Fiti atenți la tipul de persoană, la caracterul său, şi nu utilizați întotdeauna aceeaşi tactică şi replici indiferent de cel din fața dumneavoastră.
Disimularea
Ascunde obiectivele tale şi descoperă-le pe ale clientului.
Reprezintă un mod clegant de a ascunde obiectivele importante pentru dumneavoastră şi de a le descoperi pe cele ale clientului. În acest context se va da satisfacție în unele privințe clientului, fara a negocia sau a face concesii in ceea ce priveşte cerintele voaste esentiale.
Exemplu. Din discuția preliminară cu un client v-ati dat seama că
sunt putine şanse de a-l convinge să accepte contractul propus.
Atunci obiectivul principal se poate deplasa către obţinerea de
